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進(jìn)入5月，中國車市又迎來了一波新的價(jià)格優(yōu)惠。先是五菱汽車官宣降價(jià)，再有就是廣汽埃安的購車優(yōu)惠活動。不管是降價(jià)，還是優(yōu)惠，對于消費(fèi)者來說都是一個好的消息。

進(jìn)入2023年以來，特斯拉打響了降價(jià)的第一槍，中國汽車市場開始瘋狂內(nèi)卷，先是比亞迪，然后是問界、小鵬、零跑、極氪等新勢力，緊接著，湖北東風(fēng)可以說掀起了中國市場少見的價(jià)格大戰(zhàn)。全國數(shù)十個省市地區(qū)、幾乎所有主流燃油車品牌都被波及到。

進(jìn)入5月份以來，車市價(jià)格戰(zhàn)似乎有趨于平緩的趨勢，這其中有五一假期消費(fèi)者購買需求得到有效釋放的原因，另一方面也是車企企穩(wěn)修復(fù)，改變了策略，由此前的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了密集推出新車，產(chǎn)品和技術(shù)等方面的較量升級，尤其在新能源領(lǐng)域的爭奪將更加激烈。

(資料圖片僅供參考)

尤其是日系合資品牌的動作最為明顯，在純電動車市場尚未有明顯起色時(shí)，加快在主力燃油車型上導(dǎo)入混動技術(shù)。比如，雅閣首次推出了插電混動版車型，東風(fēng)日產(chǎn)也推出了超混電驅(qū)奇駿，祭出了油電同價(jià)的大招。

也就是說，現(xiàn)在加碼優(yōu)惠降價(jià)的車企品牌并不多，而五菱和廣汽埃安卻是例外。五菱選擇降價(jià)是因?yàn)樗陧憫?yīng)新能源汽車下鄉(xiāng)，五菱宏光MINIEV2.98萬的起售價(jià)可以說足夠親民。而廣汽埃安的購車優(yōu)惠是有著自己的商業(yè)考量。

這兩家車企應(yīng)對市場的舉措又意味著什么呢？

各自的業(yè)務(wù)考量

年初，廣汽埃安公布2023年的年度銷量目標(biāo)——保50萬輛，爭60萬輛

從前4個月的銷量完成情況來看，今年前4個月，累計(jì)銷量為12.13萬輛，同比增長120%。目前來看，廣汽埃安是中國新能源汽車品牌僅次于比亞迪的存在，發(fā)展勢頭非常不錯。和比亞迪、特斯來并稱為國內(nèi)新能源汽車的“BAT”。

但是對比保50萬輛、爭60萬輛的年度目標(biāo)，廣汽埃安似乎又有一些底氣不足。即使能夠保證單月銷量4萬輛，到年底也就是將將摸到50萬輛的門檻，如果在接下來的8個月中，只要有一個月銷量下滑，想完成目標(biāo)就難比登天。

因此，廣汽埃安需要一個安全區(qū)。單月銷量4萬，看似不少，但實(shí)則風(fēng)險(xiǎn)極大，需要達(dá)到“5萬輛”，甚至是“6萬輛”，因此，加碼優(yōu)惠就成了廣汽埃安提振銷量的手段。

而廣汽埃安目標(biāo)相當(dāng)明確，就是要從競爭對手那里虎口奪食，主要的對象就是比亞迪。因?yàn)樗鼰徜N的車型是直接競品。市場競爭就是此消彼長的博弈，自己想盡辦法多買一輛，對方就少買一輛。

更何況廣汽埃安正在沖刺IPO的關(guān)鍵時(shí)期，需要用更好的業(yè)績來贏得資本市場的青睞。所以，別看廣汽埃安銷量遠(yuǎn)超出了比亞迪和特斯拉之外的競爭對手，但這明顯還不夠，它自身需要得到更大的突破。

而五菱汽車的官宣降價(jià)，其意圖更加直接，對準(zhǔn)的就是廣袤的三四線城市。宏光MINIEV標(biāo)配版車型，不到3萬的售價(jià)確實(shí)很有殺傷力。

有人會說，不到3萬的純電車，續(xù)航里程不行，產(chǎn)品性能和體驗(yàn)也跟不上，誰會買呢？持這種觀點(diǎn)的人，顯然是沒有考慮到一二線城市消費(fèi)人群的用車需求和三四線城市不同。

因?yàn)橄M(fèi)能力的不同，一二線城市更在意智能化的新鮮體驗(yàn)，三四線更在乎價(jià)格。其次出行距離方面，三四線城市明顯要小于一二線城市，消費(fèi)者對續(xù)航要求不高，電池變小了，價(jià)格也就降下來了，補(bǔ)能時(shí)間變短。三四線消費(fèi)者對自己的用車需求是明確的，能夠滿足通行需求，價(jià)格又足夠動心，何樂而不為呢？

對自身的認(rèn)知

從五菱汽車和廣汽埃安的具體操作細(xì)節(jié)來看，這兩家品牌對自身認(rèn)知是相當(dāng)清晰的。對于五菱汽車來說，三四線城市消費(fèi)者看重的就是性價(jià)比，那五菱宏觀MINIEV的車型就用價(jià)格吸引最大的關(guān)注，這都不需要打廣告，不到3萬的售價(jià)又讓人們看到了那個“人民的五菱”當(dāng)年的風(fēng)采。

用這幾天流行的一句評論就是，高端的商戰(zhàn)往往不需要什么套路，只需要最樸實(shí)的方法。

而廣汽埃安則是避開了降價(jià)的這個敏感話題，用優(yōu)惠補(bǔ)貼來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。購買埃安車型，至高可享受10000元全險(xiǎn)補(bǔ)貼，還可同時(shí)疊加享受金融貼息、置換補(bǔ)貼、新車免費(fèi)安裝充電樁等優(yōu)惠。

這背后的邏輯是，市場形勢發(fā)生了新的變化，分化更加明顯，各家車企品牌在執(zhí)行不同的應(yīng)對策略。

筆者在此前的文章曾表達(dá)這樣一個觀點(diǎn)，降價(jià)雖然效果好，但是對品牌的傷害也最大。但凡自己手里還有牌可打的時(shí)候，根據(jù)自身定位和品牌調(diào)性，可以選擇降價(jià)以外的策略，比如技術(shù)升級、提高服務(wù)水平等，避免深陷以價(jià)換量的泥沼中。

3月份的車市降價(jià)狂潮，就是一個很好的例子。中國汽車流通協(xié)會在3月份月度形勢分析會表示，全國4S店3月份到店客流量大幅增加，但實(shí)際成交量顯著下降。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示有51%的經(jīng)銷商認(rèn)為訂單及成交率下降，消費(fèi)者出現(xiàn)了持幣待購的情況，觀望情緒濃厚。主要原因是終端價(jià)格波動較大，把消費(fèi)者給嚇到了。

在消費(fèi)者的體驗(yàn)來看，購車決策過程中，價(jià)格因素很重要，但不是決定性因素。還有其他因素在起作用，比如售后政策，車主權(quán)益等，甚至還出現(xiàn)過本來看好中低配車型，結(jié)果試乘試駕后就選擇了中高配車型的情況。再加上3月份的降價(jià)亂象叢生，出現(xiàn)了種種討論和文字游戲，打擊了消費(fèi)者的信心。

廣汽埃安這就很好地避開了這些“大坑”，換了一種更容易接受的方式。

五菱汽車和廣汽埃安的做法，某種程度上也都表現(xiàn)出了獨(dú)立思考的一面，能夠根據(jù)自身的實(shí)際情況，來應(yīng)對日益激烈的市場競爭。

這也說明了，中國的新能源造車品牌已經(jīng)進(jìn)入了成熟發(fā)展的階段，能夠抓住機(jī)會，有獨(dú)立的判斷，能夠拿出更具針對性的舉措?；蛟S它們的舉措沒有效果，但是能夠?qū)嵤虑笫堑刈龀雠袛?，而不是裹挾其中，這本身就是有價(jià)值的。

百姓評車

從行業(yè)發(fā)展角度來說，車企品牌的發(fā)展不僅要有針對市場變化的靈活，還要有長期主義的堅(jiān)持。提高服務(wù)質(zhì)量，提供可靠的產(chǎn)品，才是長久之策。過于側(cè)重哪個方面，都會導(dǎo)致品牌發(fā)展不順利。

對消費(fèi)者而言，天下沒有白吃的午餐，消費(fèi)要理性，這樣才能和車企形成共同推力，才能推動整個市場良性發(fā)展。